Gestion commerciale

Rédigé par des auteurs spécialisés Ooreka  À jour en décembre 2018

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Facturation, suivi de livraison, relances client… La gestion commerciale est un service clé de l’entreprise. Elle est facilitée par des outils de gestion informatique de plus en plus efficaces.

L'objectif principal de la gestion commerciale est de réaliser, prévoir et développer la vente des biens ou des services. Le point maintenant.

Gestion commerciale : missions

Les fonctions commerciales sont présentes aussi bien dans le B to B (business to business, qui désigne la vente aux entreprises) que dans le B to C (business to consumer, qui signifie « vente au grand public »).

Elle est prévue pour optimiser la chaîne de valeur des entreprises (ensemble d'activités interdépendantes visant à générer de la valeur) en regroupant les processus internes.

La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens et services. Ses missions principales sont :

  • la conquête de nouveaux clients ;
  • le développement de clients et de projets ;
  • le développement d’activités à l’international ;
  • le développement de partenariats stratégiques, afin de préparer la croissance future.

La gestion commerciale fournit également les indicateurs de marché permettant aux dirigeants de réaliser les choix stratégiques pertinents.

Gestion clientèle et gestion commerciale

Pour optimiser la gestion commerciale, les entreprises utilisent le Customer Relationship Management (CRM). Ce terme désigne l’ensemble des solutions technologiques renforçant la gestion entreprise/clientèle grâce à l’automatisation des tâches.

Généralement, le CRM est subdivisé en 4 parties :

  • D'abord, le marketing, discipline permettant d’étudier le marché et les besoins des clients afin de proposer des biens ou des services adaptés à la demande. Cette fonction assure également le démarchage des prospects.
  • Ensuite, le Sales Force Automation (SFA), c'est à dire l'automatisation des forces de ventes (Sales Forces Automation). Il fournit des outils de pilotage aux commerciaux afin qu’ils soient plus efficaces lors de leurs prises de rendez-vous, des relances clientèle, etc.
  • Par ailleurs, la gestion des clients a pour but de conserver l’historique de la relation clientèle afin que celle-ci se sente « reconnue » par l’entreprise. C’est un outil de fidélisation et de fermage.
  • Enfin, l'après-vente, avec l’assistance téléphonique, constitue une étape incontournable de la gestion commerciale. Elle aide aussi à améliorer l’offre de biens ou de service.

Métiers et outils de gestion commerciale.

Selon l’Association pour l'Emploi des Cadres (APEC), la gestion commerciale recrute plus de 30 000 cadres par an.

En pratique, cette filière s’articule autour des fonctions suivantes :

  • achat et relations avec les fournisseurs ;
  • fixation des prix de vente ;
  • prévision, réalisation, relations, suivi des stocks ;
  • vente, facturation, fidélisation et relances clients ;
  • contrôle de gestion commerciale.

Les entreprises disposent de logiciels de gestion commerciale.

Ce sont des outils possédant leur propre base de données.

Grâce à eux, une application unique permet de regrouper la gestion des stocks, les achats, la relation client, la facturation et la livraison sur une base.

Cette unification informatique facilite la gestion des documents, des relations fournisseurs et des stocks.

Dans le détail, les logiciels de gestion commerciale, de dernière génération permettent :

  • la création de devis, factures et bons de livraison ;
  • la gestion des comptes et commandes client ;
  • le suivi des achats et des ventes ;
  • le transfert des données en comptabilité ;
  • l’édition des les relevés des clients en attente de paiement ou de facturation (balance âgée) ; 
  • la gestion des stocks en temps réels ;
  • la gestion des commerciaux.
4 Stratégies de fidélisation

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